PENDAHULUAN
Istilah industri berasal dari
bahasa latin, yaitu industria yang artinya buruh atau tenaga kerja. Dewasa ini,
istilah industri sering digunakan secaraumum dan luas, yaitu semua kegiatan
manusia untuk memenuhi kebutuhanhidupnya dalam rangka mencapai kesejahteraan.
Kegiatan industri sebenarnyasudah lama ada, yaitu sejak manusia berada di muka
bumi ribuan tahun yang laludalam tingkat yang sangat sederhana. Seiring dengan
pesatnya perkembanganilmu pengetahuan dan teknologi yang dimiliki manusia,
kegiatan industri puntumbuh dan berkembang semakin kompleks.
Kebutuhan manusia yang semakain
bertambah menyebabkan permintaanakan suatu produk akan terus meningkat,
sehingga industri penting untuk produksi barang secara masal. Dalam pengertian
yang sempit, industri adalah suatukegiatan ekonomi yang mengolah bahan mentah,
bahan baku, barang setengah jadi, dan barang jadi menjadi barang dengan nilai
yang lebih tinggi penggunaannya. Berbagai upaya dilakukan oleh perusahaan
sebagai upaya untuk menghasilkan produk-produk yang berkualitas dengan tetap
berorientasi padaimplementasi dari keinginan konsumen. Indusri ada karena
adanya permintaaandari masyarakat akan kebutuhan produk yang terus meningkat.
Perkembanganindustri yang ada saat ini merupakan hasil dari perkembangan
teknologi yangterus maju sehingga memunculkan peralatan yang canggih dalam
industrialisasi.
A.
Pengertian Industri dan Pasar Industri
Industri adalah suatu usaha atau
kegiatan pengolahan bahan mentah atau barang setengah jadi menjadi barang jadi
yang memiliki nilai tambah untuk mendapatkan keuntungan. Usaha perakitan atau
assembling dan juga reparasiadalah bagian dari industri. Hasil industri tidak
hanya berupa barang, tetapi jugadalam bentuk jasa. Pasar industri adalah semua
organisasi yang membeli barangatau jasa untuk digunakan memproduksi barang dan
jasa lain yang dijual,disewakan, atau dipasok ke perusahaan lain yang ada.
B.
Karakteristik Pasar Industri
1.
Struktur dan Permintaan Pasar.
·
Pasar Industri memiliki lebih sedikit
pembeli tetapi lebih besar nilainya.
·
Pelangan pasar industri lebih
terkonsentrasi secara geografis.
·
Permintaan pembeli industri merupakan
turunan dari permintaan konsumenakhir.
·
Permintaan di pasar industri lebih
inelastic
·
Kurang terpengaruh oleh perubahan harga
jangka pendek.
·
Permintaan di pasar industri lebih
berfluktuatif dan lebih cepat.
2.
Sifat unit pembelian.
·
Pembelian di pasar industri melibatkan
lebih banyak pembeli.
·
Pembelian dipasar industri melibatkan
usaha pembelian yang lebih professional.
3.
Berbagai tipe Keputusan dan Proses
Pengambilan Keputusan.
·
Pembeli di pasar industri biasanya
menghadapi pengambilan keputusan yangkompleks.
·
Proses pembelian industri lebih formal.
·
Dalam pembelian di pasar industri,
penjual dan pembeli bekerja lebih erat danmembangun hubungan jangka panjang.
Aktivitas
pembelian terdiri dari dua bagian besar :
1. Pusat pembelian yang terdiri dari
semua orang yang terlibat dalam pengambilankeputusan pembelian.
2. Proses pengambilan keputusan
pembelian.
C. Perilaku Pembeli di Pasar
Industri
Ø Berbagai Situasi Pembelian Utama.
a.
Pembelian
Ulang sepenuhnya
Merupakan situasi pembelian di pasar
industri yang ditandai oleh pembelisecara rutin memesan ulang sesuatu tanpa ada
modifikasi.
b.
Pembelian
ulang dengan modifikasi
Situasi pembelian di pasar industri
yang ditandai oleh pembeli inginmemodifikasi spesifikasi, harga, persyaratan,
dan pemasok produk.
c.
Tugas
Baru
Situasi pembelian di pasar industri
yang ditandai oleh pembeli membeli produk atau jasa untuk yang pertama kalinya.
d.
Pembelian
sistem
Pembelian penyelesaian masalah
secara terpaket dari satu penjual.
Ø Peserta Proses Pembelian di Pasar
Industri
Unit
pengambilan keputusan organisasi pembelian disebut “Pusat Pembelian “yaitu
semua individu dan unit yang berpartisipasi dalam proses pengambilankeputusan
di pasar industri.
·
Pemakai,
Anggota organisasi yang akan mengunakan produk atau jasa, pemakai sering
sebagai pencetus usulan pembelian dan membantumendefinisikan spesifikasi
produk.
·
Pemberi
Pengaruh, orang di dalam pusat pembelian suatu organisasi yangmempengaruhi
keputusan pembelian, mereka sering membantumendefinisikan spesifikasi dan juga
menyediakan informasi untuk mengevaluasi sejumlah alternatif.
·
Pengambil
Keputusan, orang di dalam pusat pembelian suatu organisasiyang memiliki
kekuatan formal dan informasi untuk memilih ataumenyetujui pemasok yang harus
dipilih.
·
Penjaga
gawang, orang yang di dalam pusat pembelian suatu organisasiyang mengendalikan
arus informasi kepada orang lain.
Ø Pengaruh Utama yang dihadapi Pembeli
di Pasar Industri
1.
Faktor-faktor
lingkungan
- Perkembangan ekonomi
- Kondisi penawaran
- Perubahan teknologi
- Perkembangan peraturan dan kondisi
politik.
- Perkembangan persaingan.
- Budaya dan adat-istiadat.
2.
Faktor-faktor
organisasi
- Tujuan- Kebijakan.
- Prosedur.- Struktur Organisasi
- Sistem
3.
Faktor-faktor
antar pribadi :
- Otoritas
- Status
- Empati
- Kemampuan mempengaruhi orang.
4.
Faktor-faktor
individu:
- Umur
- Pendidikan
- Posisi jabatan
- Kepribadian.
- Sikap terhadap resiko
Ø Proses Pembelian di Pasar Industri
1.
Penganalan
Masalah.
Tahap pertama dalam proses pembelian
di pasar industry ketika seorang di perusahaan tertentu mengenali adanya
masalah atau kebutuhan yang dapatdipecahkan dengan memperoleh barang atau jasa
tertentu.
2.
Penjabaran
Kebutuhan secara Umum.
Tahap dalam proses pembelian dipasar
industri ketika perusahaan tersebutmenjabarkan secara umum karakteristik dan kuantitas
barang yangdibutuhkan.
3.
Spesifikasi
Produk.
Tahapan ketika organisasi pembeli
memutuskan dan menspesifikasikankarakteristik produk yang secara teknis terbaik
atas barang yangdibutuhkan.
4.
Analisis
Nilai.
Pendekatan pengurangan biaya dimana
semua komponen dipelajari secaraseksama guna menentukan apakah dapat dirancang
ulang, distandarisasikanatau dibuat dengan metode produksi yang lebih baik.
5.
Pencarian
Pemasok.
Tahapan ketika pembeli berusaha
mendapatkan pemasok terbaik.
6.
Pengumpulan
Proposal.
Tahapan ketika pembeli mengundang
pemasok yang memenuhi syaratuntuk mengajukan proposal.
7.
Pemilihan
Pemasok.
Tahapan ketika pembeli mengulas
proposal dan memilih satu atau beberapa pemasok.
8.
Spesifikasi
pesanan rutin.
Tahapan ketika pembeli menulis
pesanan akhir kepada pemasok terpilih,membuat daftar spesifikasi, kuantitas
yang dibutuhkan, waktu penyerahanyang diharapkan, kebijakan pengembalian barang
dan garansi.
9.
Penilaian
Kinerja.
Tahapan ketika pembeli memeringkat
kepuasannya terhadap pemasok,sambil mengambil keputusan apakah akan
melenjutkan, memodifikasi ataumemutuskan perjanjian hubungan tersebut.
Pusat pembelian bukanlah unit yang
teridentifikasi secara tetap dan formaldalam organisasi pembeli. Pusat
pembelian merupakan seperangkat peran pembelian yang dipikul oleh beberapa
orang berbeda untuk pembelian yang berbeda-beda. Dalam organisasi, ukuran dan
pusat pembelian akan bervariasiuntuk produk yang berbeda dan untuk situasi
pembelian yang berbeda. Untuk beberapa
pembelian rutin, satu orang-katakanlah petugas pembelian menjalankanseluruh
peran pusat pembelian dan berfungsi sebagai satu-satunya orang yangterlibat
dalam keputusan pembelian. Untuk pembelian yang lebih kompleks, pusat pembelian
mungkin saja terdiri dari 20 atau 340 orang dari berbagai tingkatan dan bagian
dalam organisasi. Menurut sebuah survei, rata-rata jumlah orang yangterlibat
dalam pusat pembelian berkisar antara tiga orang (untuk jasa dan barangyang
digunakan dalam operasi sehari-hari) hingga lima (untuk pembelian dengannilai
yang besar seperti pembelian mesin dan pekerjaan konstruksi). Survei
lainmendeteksi adanya kecenderungan pembelian dilakukan oleh satu tim-87
perseneksekutif pembelian pada sejumlah perusahaan dalam Fortune 1000
inginmelibatkan tim yang terdiri dari orang dari berbagai fungsi untuk
membuatkeputusan pembelian pada tahun 2000.
Pemasar pada pasar industri yang
bekerja di pasar global menghadapi pengaruh pusat pembelian yang makin lama
makin kuat. Sebuah studi yangmembandingkan proses pengambilan keputusan
pembelian di Amerika Serikat,Swedia, Prancis, dan Asia Tenggara menunjukkan
bahwa pembeli dari AmerikaSerikat lebih senang bekerja sendirian dibandingkan
dengan pembeli dari negaralain. Swedia paling mengandalkan kerja tim sementara
Amerika Serikat terendah,meskipun perusahaan Swedia dan Amerika Serikat
memiliki ciri demografis yangserupa. Dalam membuat keputusan pembelian,
dibandingkan dengan perusahaanlain, perusahaan Swedia paling bergantung pada
staf teknis, baik staf teknisnyasendiri maupun teknisi pemasok.
Konsep pusat pembelian
memperlihatkan adanya tantangan pemasaranyang besar. Pemasar di pasar industri
harus mencari informasi siapa yang berpartisipasi dalam pengambilan keputusan,
pengaruh relatif tiap-tiap peserta dankriteria evaluasi apa yang dipakai oleh
tiap-tiap peserta. Misalnya, AllegianceHealthcare Corporation, perusahaan besar
dibidang jasa dan produk kesehatan,menjual pakaian bedah sekali pakai langsung
buang ke sejumlah rumah sakit.Perusahaan itu mengidentifikasi bahwa petugas
rumah sakit yang terlibat dalamkeputusan pembelian adalah wakil direktur
pembelian, administrator ruangoperasi, dan dokter ahli bedah. Tiap-tiap peserta
memainkan peranan yang berbeda. Wakil direktur pembelian menganalisis apakah
rumah sakit harusmembeli baju sekali pakai, kemudian administrator ruang
operasi akanmembandingkan produk dan harga produk yang ada dan
memilihnya.Administrator memperhatikan daya serap produk, kualitas antiseptik,
desain danharganya, biasanya membeli merek yang memenuhi persyaratan harga yang
paling murah. Akhirnya, dokter bedah mungkin mempengaruhi keputusanselanjutnya
dengan melaporkan tingkat kepuasan atau ketidakpuasan mereka.
Pusat pembelian biasanya terdiri
dari beberapa peserta yang jelas yangterlibat secara formal dalam keputusan
pembelian. Misalnya, keputusan pembeli pesawat jet untuk perusahaan mungkin
melibatkan CEO perusahaan tersebut, pilotkepala petugas pembelian, beberapa
staf bidang hukum, manajemen puncak danmereka yang secara resmi ditunjuk untuk
mengambil keputusan tersebut.Mungkin juga pusat pembelian melibatkan peserta
yang kurang jelas, pesertainformal, yang diantaranya benar-benar membuat atau
amat mempengaruhikeputusan pembelian. Seperti ditunjukkan dalam contoh
Gulfstream di atas,keputusan mengenai pesawat jet untuk perusahaan yang akan
dibeli mungkinsebenarnya di buat oleh anggota dewan direksi yang mempunyai
minat dibidang penerbangan dan yang banyak mengetahui seluk beluk pesawat
terbang. Anggotadewan itu mungkin ada di belakang layar untuk mengubah keputusan.
Banyak keputusan pembelian di pasar industri merupakan hasil dari interaksi
kompleks para peserta di pusat pembelian yang komposisinya selalu berubah.
D. Pasar Institusi Dan Pemerintah
Pasar Institusi:
a. Terdiri dari sekolah, rumah sakit,
rumah jompo, dan institusi lain yang menyediakan barang dan jasa bagi
orang-orang yang mereka pelihara.
b. Setiap institusi mempunyai sponsor dan tujuan
yang berbeda.
c. Pasar institusi memiliki cirri
anggaran yang rendah dan pelanggan yang sudah pasti.
d. Banyar pemasar mendirikan divisi
terpisah untuk melayani cirri dan kebutuhan khusus pembeli institusi.
Pasar Pemerintah:
a. Unit pemerintah --- pemerintah
federal, negara bagian, dan local – yang membeli atau menyewa barang dan jasa
guna menunaikan fungsi utama pemerintah.
b. Biasanya meminta pemasok mengajukan
penawaran dan biasanya mereka memberikan kontrak kepada pemasok yang menawarkan
harga terrendah.
c. Umumnya lebih menyukai pemasok
domestik daripada pemasok asing.
d. Sebagian besar pemerintah akan
memberikan pemasok panduan yang lengkap yang menerangkan cara menjual kepada
pemerintah.
e. Kriteria non-ekonomi juga memainkan
peranan dalam pembelian pemerintah.
E. Segmentasi Pasar Industri
Pembeli di segmen industri dapat
disegmentasi secara geografik, menurutmanfaat yang dicari, status pengguna,
tingkat penggunaan, dan status loyalitas. Tetapi, pasar industri menggunakan
variabel tambahan, seperti segmentasigeografik, mencakup industri, ukuran
perusahaan, karakteristik operasi, pendekatan pembelian, faktor-faktor
situasional, dan karakteristik pribadi.Tahapan penentuan segmentasi industri
pada umumnya, pertama memilih danmenentukan industri yang dilayani; dalam
industri terpilih, para pemasar bisamensegmentasi berdasarkan ukuran pelanggan
dan lokasi geografik; lebih lanjutsegmentasi dapat difokuskan berdasarkan
pendekatan atau kriteria pembelian.Sebagai misal, sebuah perusahaan ban mobil
Pirreli yang bermutu danmahal, harus memutuskan industri mobil mana yang akan
dilayani, pabrik mobil Toyota, Honda atau BMW dan Marcedes Benz, Mustang.
Pembuat mobil mewahdan bermutu tinggi menginginkan ban dengan mutu tinggi
ketimbang jenis mobil penumpang. Setelah jenis perusahaan ditentukan, pemasar
ban Pirreli akanmensegmentasi industri menjadi sepuluh industri, meliputi
industri BMW, Marcedes Benz, Mustang, Audi, dan beberapa mobil mewah.
Kemudianwiraniaga dan agen akan menangani pelanggan yang lebih kecil di
tingkatregional dan lokal dalam setiap segmen. Dalam Tabel 1, ditunjukkan
karakteristik pembeli pada umumnya di
pasar industri. Di samping itu, institusi pemerintahatau industri pada umumnya
memiliki kriteria yang berbeda ketika membeli peralatan yang mereka butuhkan.
Perguruan tinggi akan membeli peralatan yang perawatannya murah, karena
terbatasnya dana perawatan; perusahaan rancang bangun akan membeli peralatan
tangan yang murah bikinan Cina, ketimbang bikinan Germany yang harganya lipat
tiga, agar dengan jumlah uang yang sama bisa digunakan oleh tiga orang (UKM
padat karya).
Tabel 1. Variabel Segmentasi Utama
Pasar Industri
DAFTAR PUSTAKA
Anonim.2006.
Pengertian, Definisi, Macam, Jenis dan Penggolongan Industri diIndonesia -
Perekonomian Bisnis.http://organisasi.org/
Anonim.2007.
Proses Pembelian di Pasar Industri.http://www.smakristencilacap.com/arti-pemasaran-dan-manajemen-pemasaran/proses-pembelian-di-pasar-industri/
Anonim.2010.Menciptakan
Pasar Industri Kreatif
.http://nurrahmanarif.wordpress.com/2010/04/18/menciptakan-pasar-industri-kreatif/
Fitrian, Angga Praid.2010.Pasar Industri, Pasar
Bisnis, dan Perilaku
Pembelinya.http://anggaug08.blogspot.com/2010/03/pasar-industri-pasar-bisnis-dan.html
Rosit
under.2009.Media Economics; Pemahaman Pasar, Industri, dan
Konsep-konsep.http://rosit.wordpress.com/2010/11/09/media-economics-
pemahaman-pasar-industri-dan-konsep-konsep/
Sukarno,
Heru.2009.Segmentasi Pasar Industri danInternasional.http://blog.uad.ac.id/
sulisworo/2009/05/06/segmentasi- pasar-industri-dan-internasional/
http://anggaug08.blogspot.com/2010/03/pasar-industri-pasar-bisnis-dan.html
