BAB 5
PEMBELIAN
Pembelian adalah Suatu pristiwa atau tindakan yang
dilakukan oleh dua belah pihak dengan tujuan menukarkan barang atau jasa dengan
menggunakan alat transaksi yang sah dan sama-sama memiliki kesepakatan dalam
transaksinya, dalam pembelian terkadang akan terjadi tawar menawar antara
pembeli dan penjual hingga mendapatkan kesepakatan harga yang kemudian akan
melakukan transaksi penukaran barang atau jasa dengan alat tukar yang sah dan
di sepakati kedua belah pihak.
Jenis-Jenis Pembelian :
1.
Pembelian
Secara Cash atau tunai adlah pembelian yang dilakukan sekali transaksi dengan
menerima barang yang di beli dan memberikan uang sebagai alat tukar yang sesuai
dengan jumlah yang disepakati
2.
Pembelian
Credit atau Berkala adal pembelian yang dilakukan lebih dari satu kali
transaksi, pada transaksi pertama pembeli memberika sejumlah uang sebagai uang
muka dan penjual memberikan barang yang di beli dengan catatan akan
terjadi pembeyaran kedua
Tugas Pembelian :
·
Melakukan
transaksi pembelian pada waktu dan tempat yang tepat
·
Barang
yang dibeli memiliki manfaat dan fungsi yang diperlukan
·
Sebelum
membeli membandingkan harga dari tempat yang berbeda
·
Bertanggung
jawab atas pelaksanaan pembelian barang atau jasa
·
Barang
yang dibeli kemungkinan dapat dijual kembali
·
Sebelum
membeli lakukan periksalah harga pasar yang ada
Manfaat Pembelian :
1. Mendapatkan
barang hasil pembelian
2.
Dapat
memenuhi kebutuhan melalui pembelian
3.
Hasil
Pembelain dapat bermanfaat
4.
Penjual
mendapatkan hasil dari penjualannya
1.
Proses
Keputusan Pembelian
Keputusan pembelian merupakan kegiatan
individu yang secara langsung terlibat dalam pengambilan
keputusan untuk melakukan pembelian terhadap produk yang ditawarkan
oleh penjual. Pengertian keputusan pembelian, menurut Kotler &
Armstrong (2001: 226) adalah tahap dalam proses pengambilan keputusan pembeli
di mana konsumen benar-benar membeli. Pengambilan keputusan merupakan suatu
kegiatan individu yang secara langsung terlibat dalam mendapatkan dan mempergunakan barang yang ditawarkan.
kegiatan individu yang secara langsung terlibat dalam mendapatkan dan mempergunakan barang yang ditawarkan.
Keputusan pembelian menurut Schiffman, Kanuk (2004, p.547)
adalah pemilihan dari dua atau lebih alternatif pilihan keputusan pembelian,
artinya bahwa seseorang dapat membuat keputusan, haruslah
tersedia beberapa alternatif pilihan. Menurut
(Kotler, 2000:204) tahap-tahap yang dilewati pembeli untuk mencapai keputusan
membeli melewati lima tahap, yaitu:
·
Pengenalan
Masalah
·
Pencarian
Informasi
·
Evaluasi
alternatif
·
Keputusan
Membeli
·
Tingkah
laku pasca pembelian.
Adapun
penjelasannya adalah sebagai berikut:
1.
Pengenalan
Masalah : Proses membeli dimulai
dengan pengenalan masalah dimana pembeli mengenali adanya masalah atau
kebutuhan. Pembeli merasakan perbedaan antara keadaan nyata dan keadaan yang
diinginkan.
2.
Pencarian
Informasi : Proses pencarian
informasi dapat berasal dari dalam
memori (internal) dan berdasarkan pengalaman orang lain (eksternal).
Seorang konsumen yang sudah terkait mungkin mencari lebih banyak informasi
tetapi mungkin juga tidak. Bila dorongan konsumen kuat dan produk yang dapat
memuaskan ada dalam jangkauan, konsumen kemungkinan akan membelinya. Bila
tidak, konsumen dapat menyimpan kebutuhan dalam ingatan atau melakukan
pencarian informasi yang berhubungan dengan kebutuhan tersebut.
Pengaruh relatif dari sumber
informasi ini bervariasi menurut produk dan pembeli. Pada umumnya, konsumen
menerima sebagian besar informasi mengenai suatu produk dari sumber komersial,
yang dikendalikan oleh pemasar. Akan tetapi, sumber paling efektif cenderung
sumber pribadi. Sumber pribadi tampaknya bahkan lebih penting dalam
mempengaruhi pembelian jasa. Sumber komersial biasanya memberitahu pembeli,
tetapi sumber pribadi membenarkan atau mengevaluasi produk bagi pembeli.
1.
Evaluasi
Alternative : Tahap dari proses keputusan membeli, yaitu ketika konsumen
menggunakan informasi untuk mengevaluasi merk alternatif dalam perangkat
pilihan. Konsep dasar tertentu membantu menjelaskan proses evaluasi konsumen.
Pertama, kita menganggap bahwa setiap konsumen melihat produk sebagai kumpulan
atribut produk. Kedua, konsumen akan memberikan tingkat arti penting berbeda
terhadap atribut berbeda menurut kebutuhan dan keinginan unik masing-masing.
Ketiga, konsumen mungkin akan mengembangkan satu himpunan keyakinan merek
mengenai dimana posisi setiap merek pada setiap atribut. Keempat, harapan
kepuasan produk total konsumen akan bervariasi pada tingkat atribut yang
berbeda. Kelima, konsumen sampai pada sikap terhadap merek berbeda lewat
beberapa prosedur evaluasi. Ada konsumen yang menggunakan lebih dari satu
prosedur evaluasi, tergantung pada konsumen dan keputusan pembelian.
Bagaimana
konsumen mengevaluasi alternatif barang yang akan dibeli tergantung pada
masing-masing individu dan situasi membeli spesifik. Dalam beberapa keadaan,
konsumen menggunakan perhitungan dengan cermat dan pemikiran logis. Pada waktu
lain, konsumen yang sama hanya sedikit mengevaluasi atau tidak sama sekali;
mereka membeli berdasarkan dorongan sesaat atau tergantung pada intuisi.
Kadang-kadang konsumen mengambil keputusan membeli sendiri; kadang-kadang
mereka bertanya pada teman, petunjuk bagi konsumen, atau wiraniaga untuk
memberi saran pembelian.
Keputusan
Membeli : Dalam tahap evaluasi, konsumen membuat peringkat merek dan membentuk
niat untuk membeli. Pada umumnya, keputusan membeli konsumen adalah membeli
merek yang paling disukai, tetapi dua faktor dapat muncul antara niat untuk
membeli dan keputusan untuk membeli. Faktor pertama adalah sikap orang lain,
yaitu pendapat dari orang lain mengenai harga, merek yang akan dipilih
konsumen. Faktor kedua adalah faktor situasi yang tidak diharapkan, harga yang
diharapkan dan manfaat produk yang diharapkan. Akan tetapi peristiwa-peristiwa
yang tak diharapkan bisa menambah niat pembelian.
2.
Evaluasi
Pasca Pembelian : Tahap dari proses keputusan pembeli, yaitu konsumen mengambil
tindakan lebih lanjut setelah membeli berdasarkan pada rasa puas atau tidak
puas. Yang menentukan pembeli merasa puas atau tidak puas dengan suatu
pembelian terletak pada hubungan antara harapan konsumen dengan prestasi yang
diterima dari produk. Bila produk tidak memenuhi harapan, konsumen merasa tidak
puas, bila memenuhi harapan konsumen merasa puas, bila melebihi harapan
konsumen akan merasa puas.
Konsumen
mendasarkan harapan mereka pada informasi yang mereka terima dari penjual,
teman dan sumber-sumber yang lain. Bila penjual melebih-lebihkan prestasi
produknya, harapan konsumen tidak akan terpenuhi dan hasilnya ketidakpuasan.
Semakin besar antara kesenjangan antara harapan dan prestasi, semakin besar
ketidakpuasan kosumen. Hal ini menunjukkan bahwa pembeli harus membuat
pernyataan yang jujur mengenai prestasi produknya sehingga pembeli akan puas.
2.Memilih Alternatif Terbaik
Terjadinya
transaksi pembelian (dipandang dari sisi pemasaran) yaitu : Pembelian yang direncanakan: biasanya terjadi
berdasarkan kebutuhan, artinya si konsumen memang membutuhkan barang-barang
tertentu. Dalam hal pembelian yang telah
direncanakan, biasanya konsumen telah memiliki pengetahuan yang lengkap tentang
produk yang hendak mereka beli. Misalnya pengetahuan tentang merek, tentang
harga, kemasan, keandalan, pelayanan dan lain sebagainya. Perhatian utamanya
adalah pada barang-barang yang biasa atau terbiasa dia konsumsi/gunakan kecuali
ada rangsangan-rangsangan tertentu dari produk substitusi sehingga si konsumen
melihat manfaat lebih dari produk substitusi tersebut.
Pembelian
yang tidak direncanakan : terjadi karena konsumen melihat atau merasakan
manfaat lain dari manfaat utama produk yang mereka beli. Lalu faktor-faktor apa saja yang mempengaruhi
pembelian tidak direncanakan ? Pertama adalah lingkungan fisik atau pengetahuan
konsumen tentang toko, supermarket atau mall dimana si konsumen beraktifitas:
mencakup pilihan lokasi , tata letak (layout) rak pajangan. Pemilihan
lokasi yang tepat, lahan parkir yang luas, kemudahan akses dari dan ke
toko/supermarket/mall, termasuk juga keamanan lokasi sangat menentukan apakah
konsumen mau berkunjung ke toko Anda atau tidak. Lokasi yang “sempit”, atau mau
parkir saja mesti putar-putar tiga atau empat kali, atau tidak ada akses kendaraan
umum dari dan ke lokasi, atau udara yang sumpek dan panas, tentu saja
menjadikan toko Anda alternatif terakhir untuk dikunjungi. Kemudian pemilihan
warna cat atau wallpaper juga cukup menentukan. Pilihlah warna yang sesuai
dengan tema Anda (misi dan visi Anda), tapi sekaligus merangsang pembelian.
Kemudian
satu hal lagi yang tidak boleh dilupakan adalah pilihan suara atau musik.
Pilihlah musik yang sesuai dengan situasi dan kondisi lingkungan dimana
toko/supermarket Anda berada. Pilihan jenis musik untuk waktu-waktu tertentu
juga cukup menentukan, misalkan pagi hari memperdengarkan musik yang
lembut-lembut, menjelang siang mungkin musik yang agak keras/cepat dan
seterusnya, yang jelas pilihlah musik yang Anda yakini bisa merangsang
pembelian. Berikutnya (masih termasuk lingkungan fisik) adalah pengaturan
(tataletak) rak display dan penempatan produk. Aturlah rak-rak display Anda
sedemikian sehingga terkesan rapi sehingga konsumen akan merasa nyaman berjalan
di lorong-lorong diantara rak.
Demikian
juga dengan barang-barang yang dipajang di rak. Pengelompokan produk sangat
dianjurkan dan diatur sedemikian sehingga konsumen mudah untuk mencarinya, dan
bila perlu, beri informasi-informasi yang lebih memudahkan konsumen seperti
petunjuk letak barang. Sebisa mungkin hindari penempatan barang ditengah-tengah
lorong yang memberi kesan semrawut. Ingat, kecuali membeli barang, konsumen
juga sedang membeli kenyamanan.
Lingkungan
fisik atau pengetahuan konsumen tentang toko/supermarket Anda adalah faktor
yang paling krusial. Mengapa ? Karena dengan mempersiapkan lingkungan fisik
toko/supermarket Anda sebaik mungkin, maka bukan hanya pembelian yang tidak
direncanakan yang dapat Anda jaring, tetapi bahkan konsumen yang sudah
merencanakan membeli produk tertentu pun dengan senang hati akan berbelanja di
toko/supermarket Anda.
Faktor
kedua adalah masalah waktu. Ketersediaan waktu juga mempengaruhi konsumen dalam
pengambilan keputusan melakukan pembelian. Jika mereka tidak mempunyai cukup
banyak waktu, maka mereka akan mengurangi waktu untuk pencarian informasi.
Penggunaan informasi yang tersedia juga akan menurun, dan informasi negatif
atau yang tidak menguntungkan turut pula dijadikan pertimbangan dalam
pengambilan keputusan akibat adanya tekanan waktu, sehingga mereka hanya akan
melakukan pembelian yang telah direncanakan saja. Sebaliknya bagi konsumen yang
mempunyai waktu mencukupi akan melakukan pencarian informasi dan mengolahnya
dengan baik sehingga diharapkan dapat memunculkan keinginan pembelian barang
yang tidak direncanakannya. Namun pembelian yang tidak direncanakan yang
dilakukan konsumen terlebih dahulu mempertimbangkan kebutuhan, nilai dan
ketertarikannya pada produk yang akan dibeli.
Faktor
ketiga adalah adanya rangsangan-rangsangan tertentu yang “sengaja” diciptakan
oleh para pemasar sehingga konsumen melakukan pembelian yang tidak
direncanakan, bahkan seringkali tanpa mempertimbangkan kebutuhan dan
ketertarikannya pada barang yang dibeli. Rangsangan itu dapat berupa potongan
pembelian, gift, gimmick, promo, launching produk baru (atau yang diperbarui),
obral, dan seterusnya. Belanja merupakan kegiatan yang menyenangkan bagi
sebagian orang, karena belanja bukan saja aktivitas jual beli saja, namun juga
merupakan salah satu kegiatan rekreasi pada masyarakat dewasa ini.
Konsumen
mempunyai berbagai motivasi atau alasan berbelanja, selain untuk mendapatkan
produk, konsumen juga memandang berbelanja sebagai kegiatan menyenangkan yang
disertai satu atau lebih aktivitas seperti yang diungkapkan pakar marketing
Henry Assael bahwa berbelanja merupakan aktivitas menikmati lingkungan toko,
menelusuri dan mengamati penawaran-penawaran toko, berbicara pada pramuniaga,
serta membelanjakan uang.
Kegiatan
belanja yang tampaknya sederhana ternyata melibatkan interaksi rumit antara
berbagai aspek lingkungan dimana kegiatan belanja dilakukan sehingga strategi
pemasaran dirancang untuk memahami perilaku berbelanja konsumen ini.
FAKTOR SOSIAL
|
||
Kultur
Klas sosial
Kelempok referensi
Keluarga
Peran dan Status
|
3.
Memilih
Sumber-Sumber Pembelian
Sumber-Sumber
Pembelian Intern :
1.
Motivasi
= merupakan kebutuhan yang cukup menekan untuk mengarahkan seseorang mencari
cara untuk memuaskan kebutuhan tersebut. Beberapa kebutuhan bersifat biogenik,
kebutuhan ini timbul dari suatu keadaan fisiologis tertentu, seperti rasa
lapar, rasa haus, rasa tidak nyaman. Sedangkan kebutuhan-kebutuhan lain
bersifat psikogenik yaitu kebutuhan yang timbul dari keadaan fisologis
tertentu, seperti kebutuhan untuk diakui, kebutuhan harga diri atau kebutuhan
diterima. Seperti yang diterangkan oleh teori Robert Maslow: Dimulai dengan
kebutuhan-kebutuhan fisiologis (lapar, haus), disusul kebutuhan-kebutuhan
keselamatan (perasaan aman, perlindungan), kemudian kebutuhan-kebutuhan sosial
(perasaan menjadi anggota lingkungan dan dicintai), selanjutnya
kebutuhan-kebutuhan untuk dihargai (harga diri, pengakuan, status) dan
mengkerucut ke kebutuhan-kebutuhan pernyataan diri (pengembangan dan perwujudan
diri).
2. Belajar =
Proses dimana seseorang memilih, mengorganisasikan, mengartikan masukan
informasi untuk menciptakan suatu gambaran yang berarti dari dunia ini. Sewaktu
orang berbuat, mereka belajar. Belajar menggambarkan perubahan dalam perilaku
seseorang individu yang bersumber dari pengalaman. Melalui perbuatan dan
belajar, orang memperoleh kepercayaan dan sikap. Kepercayaan adalah gagasan
deskriptif yang dianut oleh seseorang tentang sesuatu. Sebuah sikap,
menggambarkan penilaian kognitif yang baik maupun tidak baik, perasaan-perasaan
emosional dan kecenderungan berbuat yang bertahan selama waktu tertentu
terhadap beberapa obyek atau gagasan.
3. Kepribadian
= Keputusan pembelian juga dipengaruhi oleh karakteristik pribadi seperti umur,
tahapan daur hidup,pekerjaan,situasi ekonomi,gaya hidup,serta kepribadian dan
konsep diri pembeli.Konsumsi seseorang juga dibentuk oleh tahapan siklus hidup
keluarga.Pekerjaan mempengaruhi barang dan jasa ang dibelinya.Situasi ekonomi
seseorang akan mempengaruhi pemilihan produk.
Sumber-sumber Pembelian ekstern :
·
Kebudayaan
= faktor budaya adalah salah satu pengaruh yang paling berdampak luas dalam
perilaku konsumen. Contohnya saja seorang konsumen yang sudah sangat cinta
dengan kebudayaan bangsanya,sehingga ia selalu menggunakan prodak dalam negeri
dan tidak mau menggunakan prodak luar.memang tidak semua konsumen seperti
itu,masih terdapat konsumen-konsumen yang tidak mempunyai jiwa kebudayaan yang
melekat utuh didalam dirinya, sehingga ia masih dengan mudah terpengaruh oleh
kebudayaan asing,dan menggunakan produk-produk dari luar.
·
Kelompok
Sosial dan Refrensi = Pada umumnya konsumen sering meminta pendapat dari orang
sekitas dan lingkungannya tentang produk apa yang harus dibeli. Faktor Sosial
terdiri dari 3 bagian, yaitu :
-
Kelompok
acuan : semua kelompok yang memilki pengaruh langsung terhadap sikap / prilaku
seseorang. Dengan pendapat yang diperoleh dari suatu kelompok maka konsumen
dapat membuat keputusan konsumsi.
-
Keluarga
: sebagai organisasi pembelian konsumen
yang paling penting juga berpengaruh secara langsung terhadap keputusan
seseorang dalam membeli barang sehari-hari.
-
Peran
: meliputi kegiatan yang diharapkan akan dilakukan seseorang. Suatu produk atau
merk dapat menggambarkan peran dan status pamakainya.
·
Keluarga
= adalah organisasi pembelian konsumen yang paling penting dalam masyarakat.
Keputusan pembelian keluarga, tergantung pada produk, iklan dan situasi.
Seseorang umumnya berpartisipasi dalam kelompok selama hidupnya-keluarga, klub,
organisasi. Posisi seseorang dalam setiap kelompok dapat diidentifikasikan
dalam peran dan status. Setiap peran membawa status yang mencerminkan
penghargaan yang diberikan oleh masyarakat. Para anggota keluarga dapat
mempengaruhi dengan kuat terhadap perilaku membeli. Kita dapat membedakan dua
maaca keluarga dalam kehidupan pembeli. Pertama, keluarga sebagai sumber
orientasi yang terdiri dari orangtua. Kedua, keluarga sebagai sumber keturunan.
Sumber Daya Ekonomi
Potensi
sumber daya ekonomi atau lebih dikenal dengan potensi ekonomi pada dasarnya
dapat diartikan sebagai sesuatu atau segala sesuatu sumber daya yang dimiliki
baik yang tergolong pada sumberdaya alam (natural resources/endowment factors)
maupun potensi sumber daya manusia yang dapat memberikan manfaat (benefit)
serta dapat digunakan sebagai modal dasar pembangunan (ekonomi) wilayahtingkat
ketergantungan terhadap sumberdaya secara struktural harus bisa dialihkan pada
sumberdaya alam lain. Misalnya, penggunaan energi sinar matahari, panas bumi, atau
gelombang laut termasuk angin, akan dapat mengurangi ketergantungan manusia
terhadap sumberdaya alam yang tidak dapat diperbarui.
Sumber
Daya Sementara
-
Barang
yang menggunakan waktu : Produk yang memerlukan pemakaian waktu dala
mengkonsumsinya. Contoh: Menonton TV, Memancing, Golf, Tennis (waktu Senggang)
Tidur, perawatan pribadi, pulang pergi (waktu wajib)
-
Barang
penghemat waktu : Produk yang menghemat waktu memungkinkan konsumen
meningkatkan waktu leluasa mereka. Contoh oven, microwave, pemotong rumput, fast
food.
Sumber
Daya Kognitif
Kemampuan
untuk secara lebih tepat merepresentasikan dunia dan melakukan operasi logis
dalam representasi konsep yang berdasar pada kenyataan. Teori ini membahas
munculnya dan diperolehnya skema-skema tentang bagaimana seseorang mempersepsi
lingkungannya dalam tahapan-tahapan perkembangan, saat seseorang memperoleh
cara baru dalam merepresentasikan informasi secara mental.
Menurut
Piaget, bayi lahir dengan sejumlah refleks bawaan selain juga dorongan untuk
mengeksplorasi dunianya. Skema awalnya dibentuk melalui diferensiasi refleks
bawaan tersebut. Periode sensorimotor adalah periode pertama dari empat
periode. Piaget berpendapat bahwa tahapan ini menandai perkembangan kemampuan
dan pemahaman spatial penting dalam enam sub tahap:
a.
Sub-tahapan skema refleks, muncul saat lahir
sampai usia enam minggu dan berhubungan terutama dengan reflex.
b.
Sub-tahapan fase reaksi sirkular primer, dari
usia enam minggu sampai empat bulan dan berhubungan terutama dengan munculnya
kebiasaan-kebiasaan.
c.
Sub-tahapan fase reaksi sirkular sekunder,
muncul antara usia empat sampai sembilan bulan dan berhubungan terutama dengan
koordinasi antara penglihatan dan pemaknaan
d.
Sub-tahapan koordinasi reaksi sirkular
sekunder, muncul dari usia sembilan sampai duabelas bulan, saat berkembangnya
kemampuan untuk melihat objek sebagai sesuatu yang permanen walau kelihatannya
berbeda kalau dilihat dari sudut berbeda.
Sumber:
http://hendrobudiyono.blogspot.com/2013/10/pembelian.html
Tidak ada komentar:
Posting Komentar