PASAR INDUSTRI DAN PERILAKU PEMBELI DI PASAR INDUSTRI

PENDAHULUAN

Istilah industri berasal dari bahasa latin, yaitu industria yang artinya buruh atau tenaga kerja. Dewasa ini, istilah industri sering digunakan secaraumum dan luas, yaitu semua kegiatan manusia untuk memenuhi kebutuhanhidupnya dalam rangka mencapai kesejahteraan. Kegiatan industri sebenarnyasudah lama ada, yaitu sejak manusia berada di muka bumi ribuan tahun yang laludalam tingkat yang sangat sederhana. Seiring dengan pesatnya perkembanganilmu pengetahuan dan teknologi yang dimiliki manusia, kegiatan industri puntumbuh dan berkembang semakin kompleks.

Kebutuhan manusia yang semakain bertambah menyebabkan permintaanakan suatu produk akan terus meningkat, sehingga industri penting untuk produksi barang secara masal. Dalam pengertian yang sempit, industri adalah suatukegiatan ekonomi yang mengolah bahan mentah, bahan baku, barang setengah jadi, dan barang jadi menjadi barang dengan nilai yang lebih tinggi penggunaannya. Berbagai upaya dilakukan oleh perusahaan sebagai upaya untuk menghasilkan produk-produk yang berkualitas dengan tetap berorientasi padaimplementasi dari keinginan konsumen. Indusri ada karena adanya permintaaandari masyarakat akan kebutuhan produk yang terus meningkat. Perkembanganindustri yang ada saat ini merupakan hasil dari perkembangan teknologi yangterus maju sehingga memunculkan peralatan yang canggih dalam industrialisasi.

A. Pengertian Industri dan Pasar Industri

Industri adalah suatu usaha atau kegiatan pengolahan bahan mentah atau barang setengah jadi menjadi barang jadi yang memiliki nilai tambah untuk mendapatkan keuntungan. Usaha perakitan atau assembling dan juga reparasiadalah bagian dari industri. Hasil industri tidak hanya berupa barang, tetapi jugadalam bentuk jasa. Pasar industri adalah semua organisasi yang membeli barangatau jasa untuk digunakan memproduksi barang dan jasa lain yang dijual,disewakan, atau dipasok ke perusahaan lain yang ada.

B. Karakteristik Pasar Industri

      1.            Struktur dan Permintaan Pasar.

·         Pasar Industri memiliki lebih sedikit pembeli tetapi lebih besar nilainya.

·         Pelangan pasar industri lebih terkonsentrasi secara geografis.

·         Permintaan pembeli industri merupakan turunan dari permintaan konsumenakhir.

·         Permintaan di pasar industri lebih inelastic

·         Kurang terpengaruh oleh perubahan harga jangka pendek.

·         Permintaan di pasar industri lebih berfluktuatif dan lebih cepat.

      2.            Sifat unit pembelian.

·         Pembelian di pasar industri melibatkan lebih banyak pembeli.

·         Pembelian dipasar industri melibatkan usaha pembelian yang lebih professional.

      3.            Berbagai tipe Keputusan dan Proses Pengambilan Keputusan.

·         Pembeli di pasar industri biasanya menghadapi pengambilan keputusan yangkompleks.

·         Proses pembelian industri lebih formal.

·         Dalam pembelian di pasar industri, penjual dan pembeli bekerja lebih erat danmembangun hubungan jangka panjang.

Aktivitas pembelian terdiri dari dua bagian besar :

1.      Pusat pembelian yang terdiri dari semua orang yang terlibat dalam pengambilankeputusan pembelian.

2.      Proses pengambilan keputusan pembelian.

C. Perilaku Pembeli di Pasar Industri

           

Ø  Berbagai Situasi Pembelian Utama.

a.       Pembelian Ulang sepenuhnya

Merupakan situasi pembelian di pasar industri yang ditandai oleh pembelisecara rutin memesan ulang sesuatu tanpa ada modifikasi.

b.      Pembelian ulang dengan modifikasi

Situasi pembelian di pasar industri yang ditandai oleh pembeli inginmemodifikasi spesifikasi, harga, persyaratan, dan pemasok produk.

c.       Tugas Baru

Situasi pembelian di pasar industri yang ditandai oleh pembeli membeli produk atau jasa untuk yang pertama kalinya.

d.      Pembelian sistem

Pembelian penyelesaian masalah secara terpaket dari satu penjual.

Ø  Peserta Proses Pembelian di Pasar Industri

Unit pengambilan keputusan organisasi pembelian disebut “Pusat Pembelian “yaitu semua individu dan unit yang berpartisipasi dalam proses pengambilankeputusan di pasar industri.

·         Pemakai, Anggota organisasi yang akan mengunakan produk atau jasa, pemakai sering sebagai pencetus usulan pembelian dan membantumendefinisikan spesifikasi produk.

·         Pemberi Pengaruh, orang di dalam pusat pembelian suatu organisasi yangmempengaruhi keputusan pembelian, mereka sering membantumendefinisikan spesifikasi dan juga menyediakan informasi untuk mengevaluasi sejumlah alternatif.

·         Pengambil Keputusan, orang di dalam pusat pembelian suatu organisasiyang memiliki kekuatan formal dan informasi untuk memilih ataumenyetujui pemasok yang harus dipilih.

·         Penjaga gawang, orang yang di dalam pusat pembelian suatu organisasiyang mengendalikan arus informasi kepada orang lain.

Ø  Pengaruh Utama yang dihadapi Pembeli di Pasar Industri

1.      Faktor-faktor lingkungan

- Perkembangan ekonomi

- Kondisi penawaran

- Perubahan teknologi

- Perkembangan peraturan dan kondisi politik.

- Perkembangan persaingan.

- Budaya dan adat-istiadat.

2.      Faktor-faktor organisasi

- Tujuan- Kebijakan.

- Prosedur.- Struktur Organisasi

- Sistem

3.      Faktor-faktor antar pribadi :

- Otoritas

- Status

- Empati

- Kemampuan mempengaruhi orang.

4.      Faktor-faktor individu:

- Umur

- Pendidikan

- Posisi jabatan

- Kepribadian.

- Sikap terhadap resiko

Ø  Proses Pembelian di Pasar Industri

1.      Penganalan Masalah.

Tahap pertama dalam proses pembelian di pasar industry ketika seorang di perusahaan tertentu mengenali adanya masalah atau kebutuhan yang dapatdipecahkan dengan memperoleh barang atau jasa tertentu.

2.      Penjabaran Kebutuhan secara Umum.

Tahap dalam proses pembelian dipasar industri ketika perusahaan tersebutmenjabarkan secara umum karakteristik dan kuantitas barang yangdibutuhkan.

3.      Spesifikasi Produk.

Tahapan ketika organisasi pembeli memutuskan dan menspesifikasikankarakteristik produk yang secara teknis terbaik atas barang yangdibutuhkan.

4.      Analisis Nilai.

Pendekatan pengurangan biaya dimana semua komponen dipelajari secaraseksama guna menentukan apakah dapat dirancang ulang, distandarisasikanatau dibuat dengan metode produksi yang lebih baik.

5.      Pencarian Pemasok.

Tahapan ketika pembeli berusaha mendapatkan pemasok terbaik.

6.      Pengumpulan Proposal.

Tahapan ketika pembeli mengundang pemasok yang memenuhi syaratuntuk mengajukan proposal.

7.      Pemilihan Pemasok.

Tahapan ketika pembeli mengulas proposal dan memilih satu atau beberapa pemasok.

8.      Spesifikasi pesanan rutin.

Tahapan ketika pembeli menulis pesanan akhir kepada pemasok terpilih,membuat daftar spesifikasi, kuantitas yang dibutuhkan, waktu penyerahanyang diharapkan, kebijakan pengembalian barang dan garansi.

9.      Penilaian Kinerja.

Tahapan ketika pembeli memeringkat kepuasannya terhadap pemasok,sambil mengambil keputusan apakah akan melenjutkan, memodifikasi ataumemutuskan perjanjian hubungan tersebut.

Pusat pembelian bukanlah unit yang teridentifikasi secara tetap dan formaldalam organisasi pembeli. Pusat pembelian merupakan seperangkat peran pembelian yang dipikul oleh beberapa orang berbeda untuk pembelian yang berbeda-beda. Dalam organisasi, ukuran dan pusat pembelian akan bervariasiuntuk produk yang berbeda dan untuk situasi pembelian yang berbeda. Untuk  beberapa pembelian rutin, satu orang-katakanlah petugas pembelian menjalankanseluruh peran pusat pembelian dan berfungsi sebagai satu-satunya orang yangterlibat dalam keputusan pembelian. Untuk pembelian yang lebih kompleks, pusat pembelian mungkin saja terdiri dari 20 atau 340 orang dari berbagai tingkatan dan bagian dalam organisasi. Menurut sebuah survei, rata-rata jumlah orang yangterlibat dalam pusat pembelian berkisar antara tiga orang (untuk jasa dan barangyang digunakan dalam operasi sehari-hari) hingga lima (untuk pembelian dengannilai yang besar seperti pembelian mesin dan pekerjaan konstruksi). Survei lainmendeteksi adanya kecenderungan pembelian dilakukan oleh satu tim-87 perseneksekutif pembelian pada sejumlah perusahaan dalam Fortune 1000 inginmelibatkan tim yang terdiri dari orang dari berbagai fungsi untuk membuatkeputusan pembelian pada tahun 2000.

Pemasar pada pasar industri yang bekerja di pasar global menghadapi pengaruh pusat pembelian yang makin lama makin kuat. Sebuah studi yangmembandingkan proses pengambilan keputusan pembelian di Amerika Serikat,Swedia, Prancis, dan Asia Tenggara menunjukkan bahwa pembeli dari AmerikaSerikat lebih senang bekerja sendirian dibandingkan dengan pembeli dari negaralain. Swedia paling mengandalkan kerja tim sementara Amerika Serikat terendah,meskipun perusahaan Swedia dan Amerika Serikat memiliki ciri demografis yangserupa. Dalam membuat keputusan pembelian, dibandingkan dengan perusahaanlain, perusahaan Swedia paling bergantung pada staf teknis, baik staf teknisnyasendiri maupun teknisi pemasok.

Konsep pusat pembelian memperlihatkan adanya tantangan pemasaranyang besar. Pemasar di pasar industri harus mencari informasi siapa yang berpartisipasi dalam pengambilan keputusan, pengaruh relatif tiap-tiap peserta dankriteria evaluasi apa yang dipakai oleh tiap-tiap peserta. Misalnya, AllegianceHealthcare Corporation, perusahaan besar dibidang jasa dan produk kesehatan,menjual pakaian bedah sekali pakai langsung buang ke sejumlah rumah sakit.Perusahaan itu mengidentifikasi bahwa petugas rumah sakit yang terlibat dalamkeputusan pembelian adalah wakil direktur pembelian, administrator ruangoperasi, dan dokter ahli bedah. Tiap-tiap peserta memainkan peranan yang berbeda. Wakil direktur pembelian menganalisis apakah rumah sakit harusmembeli baju sekali pakai, kemudian administrator ruang operasi akanmembandingkan produk dan harga produk yang ada dan memilihnya.Administrator memperhatikan daya serap produk, kualitas antiseptik, desain danharganya, biasanya membeli merek yang memenuhi persyaratan harga yang paling murah. Akhirnya, dokter bedah mungkin mempengaruhi keputusanselanjutnya dengan melaporkan tingkat kepuasan atau ketidakpuasan mereka.

Pusat pembelian biasanya terdiri dari beberapa peserta yang jelas yangterlibat secara formal dalam keputusan pembelian. Misalnya, keputusan pembeli pesawat jet untuk perusahaan mungkin melibatkan CEO perusahaan tersebut, pilotkepala petugas pembelian, beberapa staf bidang hukum, manajemen puncak danmereka yang secara resmi ditunjuk untuk mengambil keputusan tersebut.Mungkin juga pusat pembelian melibatkan peserta yang kurang jelas, pesertainformal, yang diantaranya benar-benar membuat atau amat mempengaruhikeputusan pembelian. Seperti ditunjukkan dalam contoh Gulfstream di atas,keputusan mengenai pesawat jet untuk perusahaan yang akan dibeli mungkinsebenarnya di buat oleh anggota dewan direksi yang mempunyai minat dibidang penerbangan dan yang banyak mengetahui seluk beluk pesawat terbang. Anggotadewan itu mungkin ada di belakang layar untuk mengubah keputusan. Banyak keputusan pembelian di pasar industri merupakan hasil dari interaksi kompleks para peserta di pusat pembelian yang komposisinya selalu berubah.

D. Pasar Institusi Dan Pemerintah

Pasar Institusi:

a.       Terdiri dari sekolah, rumah sakit, rumah jompo, dan institusi lain yang menyediakan barang dan jasa bagi orang-orang yang mereka pelihara.

b.       Setiap institusi mempunyai sponsor dan tujuan yang berbeda.

c.       Pasar institusi memiliki cirri anggaran yang rendah dan pelanggan yang sudah pasti.

d.      Banyar pemasar mendirikan divisi terpisah untuk melayani cirri dan kebutuhan khusus pembeli institusi.

Pasar Pemerintah:

a.       Unit pemerintah --- pemerintah federal, negara bagian, dan local – yang membeli atau menyewa barang dan jasa guna menunaikan fungsi utama pemerintah.

b.      Biasanya meminta pemasok mengajukan penawaran dan biasanya mereka memberikan kontrak kepada pemasok yang menawarkan harga terrendah.

c.       Umumnya lebih menyukai pemasok domestik daripada pemasok asing.

d.      Sebagian besar pemerintah akan memberikan pemasok panduan yang lengkap yang menerangkan cara menjual kepada pemerintah.

e.       Kriteria non-ekonomi juga memainkan peranan dalam pembelian pemerintah.

E. Segmentasi Pasar Industri

Pembeli di segmen industri dapat disegmentasi secara geografik, menurutmanfaat yang dicari, status pengguna, tingkat penggunaan, dan status loyalitas. Tetapi, pasar industri menggunakan variabel tambahan, seperti segmentasigeografik, mencakup industri, ukuran perusahaan, karakteristik operasi, pendekatan pembelian, faktor-faktor situasional, dan karakteristik pribadi.Tahapan penentuan segmentasi industri pada umumnya, pertama memilih danmenentukan industri yang dilayani; dalam industri terpilih, para pemasar bisamensegmentasi berdasarkan ukuran pelanggan dan lokasi geografik; lebih lanjutsegmentasi dapat difokuskan berdasarkan pendekatan atau kriteria pembelian.Sebagai misal, sebuah perusahaan ban mobil Pirreli yang bermutu danmahal, harus memutuskan industri mobil mana yang akan dilayani, pabrik mobil Toyota, Honda atau BMW dan Marcedes Benz, Mustang. Pembuat mobil mewahdan bermutu tinggi menginginkan ban dengan mutu tinggi ketimbang jenis mobil penumpang. Setelah jenis perusahaan ditentukan, pemasar ban Pirreli akanmensegmentasi industri menjadi sepuluh industri, meliputi industri BMW, Marcedes Benz, Mustang, Audi, dan beberapa mobil mewah. Kemudianwiraniaga dan agen akan menangani pelanggan yang lebih kecil di tingkatregional dan lokal dalam setiap segmen. Dalam Tabel 1, ditunjukkan karakteristik  pembeli pada umumnya di pasar industri. Di samping itu, institusi pemerintahatau industri pada umumnya memiliki kriteria yang berbeda ketika membeli peralatan yang mereka butuhkan. Perguruan tinggi akan membeli peralatan yang perawatannya murah, karena terbatasnya dana perawatan; perusahaan rancang bangun akan membeli peralatan tangan yang murah bikinan Cina, ketimbang bikinan Germany yang harganya lipat tiga, agar dengan jumlah uang yang sama bisa digunakan oleh tiga orang (UKM padat karya).

 Tabel 1. Variabel Segmentasi Utama Pasar Industri

 

DAFTAR PUSTAKA

Anonim.2006. Pengertian, Definisi, Macam, Jenis dan Penggolongan Industri diIndonesia - Perekonomian Bisnis.http://organisasi.org/

Anonim.2007. Proses Pembelian di Pasar  Industri.http://www.smakristencilacap.com/arti-pemasaran-dan-manajemen-pemasaran/proses-pembelian-di-pasar-industri/

Anonim.2010.Menciptakan Pasar Industri Kreatif .http://nurrahmanarif.wordpress.com/2010/04/18/menciptakan-pasar-industri-kreatif/

Fitrian, Angga Praid.2010.Pasar Industri, Pasar Bisnis, dan Perilaku Pembelinya.http://anggaug08.blogspot.com/2010/03/pasar-industri-pasar-bisnis-dan.html

Rosit under.2009.Media Economics; Pemahaman Pasar, Industri, dan Konsep-konsep.http://rosit.wordpress.com/2010/11/09/media-economics- pemahaman-pasar-industri-dan-konsep-konsep/

Sukarno, Heru.2009.Segmentasi Pasar Industri danInternasional.http://blog.uad.ac.id/ sulisworo/2009/05/06/segmentasi- pasar-industri-dan-internasional/

http://anggaug08.blogspot.com/2010/03/pasar-industri-pasar-bisnis-dan.html